在医药大健康投资界，素有一句谚语叫做“金眼银牙铜骨头”，意思是眼科、牙科以及骨科蕴含的发展和投资空间巨大。近年来口腔医疗与医美相互渗透，已经成为炙手可热的消费医疗黄金赛道，以欢乐口腔为代表的头部口腔医疗连锁品牌吸引大量资本争抢。

01

颜值经济当道

消费口腔医疗渗透率快速提升

对于普通人来说，牙齿的护理已经不再局限于修补、拔牙这些基本医疗服务。牙齿不够白、牙齿不整齐、笑容等与口腔形态“美”相关的口腔问题成为了困扰口腔消费者的主要难题。根据《年口腔医疗白皮书》统计，牙齿不够白的口腔消费者占36.3%，牙齿不整齐的口腔消费者有48.7%。

随着颜值经济大行其道，消费者对美丽的需求逐渐增加。为了一口好看的牙，用户们往往不惜耗时多年，花费几万甚至几十万元，忍受拔牙、戴矫正器的痛苦。商业市场嗅到了这种从“治疗”向“颜值消费”的转变，作为具备消费升级趋势、高利润空间和中等发展增速的口腔医疗服务市场，已经成为市场公认的黄金赛道。市场认为即使往后20年，口腔医疗行业都会有广阔的发展空间。

02

作为医院

口腔医疗市场极度分散

口腔诊所的开业门槛相对较低，有牙医和设备就足矣，因此医生独立执业的意愿大。独特的手工业性质带来的管理和扩张的风险，导致口腔门诊是一个非常依赖于人工、非标准、需求个性化的行业。一家开得很成功的门诊，因为医生不同，它的经验移植到第二家门诊时，效果可能就完全不同。因此，与眼科等其他专科相比，齿科诊所的规模化和品牌化效应不是非常明显。据市场统计，中国拥有9万家口腔医疗机构，其中70%的机构都是牙医开业的中小机构，市场前五连锁机构市场占有率合计低于5%，是一个极度分散的市场。口腔医疗机构在国内的渗透率低，还没有一家公司处于垄断地位，行业集中度极低。目前口腔医疗行业竞争日趋激烈，口腔医疗门诊扩建和收购正在如火如荼展开，区域口腔连锁品牌和全国口腔连锁品牌逐鹿，将成为中国口腔医疗机构市场的一个主要形态和发展趋势，随着未来的行业并购速度和连锁率都会提高，未来一定会出现集中度市占率更高的头部企业。但想要获得市场份额，必然要面对竞争，口腔医疗行业未来的竞争是全方面的，包括人才、诊所数量和医疗设备等。包括欢乐口腔医疗集团总裁孙延在内的多家民营口腔医疗机构掌舵人都认为，人才问题和商业模式是医疗领域尤其是口腔医疗领域发展的核心，是最重要的竞争。欢乐口腔由5位北大口腔医生创办，从当初的一家诊所几张牙科治疗椅开始，发展到如今在北京、上海、天津等十几个城市，拥有欢乐口腔与固瑞齿科两个品牌，66家直营门店。依托北大口腔医生创业团队技术优势，欢乐口腔在医生集团的经营模式上有自己独特的经营策略和理念。

03

欢乐口腔独创IDSO模式

解决规模扩张行业痛点

由于传统医疗一直面临效率低下问题，商业化程度较高的口腔医疗连锁品牌开始积极寻找解决方案。近些年来在欧美国家，DSO口腔行业管理服务组织开始流行，DSO模式将医疗和管理融合得更顺畅。看到DSO组织对于国外口腔行业发展的重要性，欢乐口腔在年率先成立了自己的DSO组织——IDSO齿科联盟，这也是国内首家牙齿门诊管理服务支持组织。成立至今，已经帮助多家会员单位在门诊管理、供应链管理、人力资源管理、标准化运营等方面进行赋能。IDSO作为欢乐口腔的核心研发部门，构建了一个数智化的口腔门诊，把顾客记录线上化，医疗问题线上化和管理业务线上化。欢乐口腔的IDSO模式将整个客户生命周期分成了12个模块，并找到每个模块的核心业务场景。做到了场景化之后，欢乐口腔会先把每个场景文字化，然后进一步梳理业务流程。流程化后，找到核心的业务场景和流程中需要做的动作，在口腔行业经验将动作标准化。标准化把每一个业务场景和每一个Know-how都定义成唯一对应编码。欢乐口腔建立了多条医疗的技能编码，将几百个病种标准化，保证所有的医生面对十几个专科时，能够完成培训线上化、考核线上化、接诊线上化。再把所有营销服务的场景定义成唯一MK编码，即使未来联盟中有几百家门诊，大家讨论问题的时候对业务场景和数据的理解是完全一致的。最后产生MG系列的管理编码，从战略、门诊运营、人员管理几方面将欢乐的经营理念落地。欢乐口腔在开一家新门诊或赋能会员门诊的过程中，会按照LD编码进行流程化管理和复制。建立前期的标准体系和运算规则后，再去构建门诊和后台管理系统，即建立数据中台，进而理解核心业务。依据管理报表中每个数字的管理学意义，指导门诊的下一步行动。这样一套可复制的标准化的数字化模型会极大的提升口腔门诊效率，不仅应用在欢乐口腔的各个诊所，还将它开放给IDSO联盟。欢乐口腔的IDSO模式目前已在全国多家IDSO会员门店实际运作，帮助他们实现30%-%的业务增长。这也意味着欢乐口腔已经找到了可实现全国复制，建立市场领先优势的取胜之匙。口腔医疗复合了医疗和消费两大属性，属于具备长期投资价值的黄金赛道。当前这一赛道由于无法标准化和规模化，仍处于极度分散的竞争格局。这也意味着率先通过标准化复制实现全国布局的企业将在规模、人才、资源等方面建立起巨大领先优势。作为行业内唯一实现数字化和标准化的欢乐口腔，具备了人力赋能能力的DSO，再运用数字化、信息化的解决工具和手段，能够在全国范围的会员机构实现快速复制，欢乐口腔也得到了亦庄国投、中金资本等产业资本的青睐。我们也看好欢乐口腔通过全国范围拓展IDSO业务会员门店，颠覆整个口腔连锁行业格局，成为真正领先的行业龙头。

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